Scusi dottore… Ci devo pensare
Eccoti qui.
Sei lì che hai speso il tuo tempo nella visita. Magari hai fatto uno studio del caso. Hai riconvocato il paziente e hai presentato le tue soluzioni terapeutiche. Gli hai spiegato il piano di cura e persino l’investimento economico. E già che ci sei, gli hai anche praticato uno sconto incentivante.
E lui, il tuo paziente di fronte a te, ti guarda con aria interlocutoria, fissando quel prezzo (accidenti solo il prezzo) e ti dice: DOTTORE, MI LASCI IL PREVENTIVO? CI VOGLIO PENSARE UN PO’.
Ok, è legittimo. Infondo l’investimento è oggettivamente rilevante per le sue tasche, ti dici.
Ma a questo punto, che fare?
Tu resti un po’ demoralizzato, hai fatto tutto con precisione e attenzione. Ti sei dedicato a lui in modo assoluto ma alla fine non sei riuscito ad evitare il sottinteso “ci devo pensare”.
A questo punto ti chiedo: hai esattamente l’idea di cosa si nasconda dietro quel “ci devo pensare”?
Il tuo paziente, lo sa bene che DEVE fare delle cure… ma non crede al 100% che quello che gli hai prospettato sia davvero tutto necessario. Quindi con molta probabilità utilizzerà quella copia del piano di cura che gli dato, per confrontarsi con altri tuoi colleghi e verificare se quello che gli hai proposto ed il valore del preventivo sono coerenti e soprattutto utili al miglioramento del suo benessere.
Che torni da te oppure no, a questo punto dipenderà dai preventivi che altri tuoi colleghi gli presenteranno.
L’inghippo allora qual è?
È semplice, non deve essere quello il parametro di scelta. Ma il tuo studio deve offrire al paziente un’esperienza talmente positiva da far passare in secondo piano la variabile economica.
Perché questo accada… ritorniamo al piccolo input che ti abbiamo dato nella precedente mail (se non l’hai letta clicca qui).
Il percorso del paziente deve essere perfettamente studiato dal suo primo contatto con lo studio, dall’accoglienza telefonica da parte della tua segretaria, al suo ingresso in studio. Questi momenti sono quelli che ti consentono di conoscere qualcosa del tuo paziente, le sue esigenze, il suo stato emotivo, la sua situazione di contorno… tutte queste informazioni sono per te preziose nella fase di negoziazione del preventivo e ancor prima in quella in cui si inizia a creare fiducia.
Se conquisti il paziente e gli offri un’esperienza positiva nel tuo studio, lui non sentirà più l’esigenza di sentire altre campane, ma si affiderà a te per una serie di fattori che non riguardano la parte economica e lo farà anche se per il tuo piano di cure dovrà spendere qualcosina in più.
Nella prossima mail, scopriremo insieme nel dettaglio, un altro aspetto che riguarda la parte economica del preventivo: la DEFINIZIONE dei piani di PAGAMENTO.
