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Presentazione piani di cura – Dottore VS. Paziente

Presentazione piani di cura – Dottore VS. Paziente

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Ti sei mai chiesto cosa pensano VERAMENTE i tuoi pazienti quando gli stai presentando un piano di cura?

Siamo certi che ci dirai: ah ma certamente sta pensando al prezzo e a quanto dovrà spendere!

Bene, non ti obietteremo il tutto. Tuttavia, prima di arrivare a pensare esattamente questo… cioè il prezzo, vogliamo che tu sappia che il TUO PAZIENTE PENSA a molte altre cose durante la presentazione del piano di cura.

Ti accompagniamo a scoprirlo, ma dovremo fare un piccolo rewind nel processo della prima visita. Hai presente quel momento in cui il tuo paziente è venuto da te per una prima visita ed è sul riunito?

Ecco, esattamente in quel momento: lui è lì seduto sul riunito, pronto  – si fa per dire – per farsi visitare da te. Lo hanno accolto, fatto anamnesi, firmato ogni consenso… e lui è lì, che ti attende per la sua “sentenza”.

Eh già. Perché al di là del motivo dichiarato della visita, il tuo paziente in realtà  – a meno che non stia avvertendo dolore e sia arrivato in urgenza – sa che tu dovrai accertare la sua salute e che emetterai il tuo giudizio. A livelli diversi avvertirà una sensazione di disagio ma anche di sudditanza. Insomma, dal punto di vista emotivo non il massimo.

Certo, può darsi che tu sia referenziato da qualcuno di cui si fida, sa che sei il miglior dentista sul territorio: eppure, una parte del suo animo è in subbuglio perché lui è da te per scoprire come sta la sua salute orale.

Il tuo unico pensiero in quel momento è sicuramente capire come risolvere il suo problema, curarlo nel migliore dei modi. Tuttavia, la sua esperienza in quel momento, sta plagiando il suo pensiero portandolo in un tunnel arredato di dubbi e perplessità, di ansia e carico tensivo… che si tradurrà in: “chissà quanto mi chiederà dopo che avrà visto la mia bocca?”.

Due posizioni diverse, non trovi? Tu che sei intento a fare il massimo per aiutarlo e trovare la migliore soluzione possibile per lui in termini di cura e terapia e lui che invece ti riduce tutto ad un “prezzo”.

Sembra un ring, una battaglia sulla quale dovrai spenderti.

Tu Dottore, l’avrai senz’altro studiato in ogni minimo dettaglio questo benedetto piano di cura. Per te è la traduzione di tutta la tua competenza, conoscenza, professionalità e preparazione, giusto?

Il punto è che al tuo paziente di tutti quei dettagli tecnici importa molto poco. Perché?

Perché che ti piaccia o meno, la maggior parte dei pazienti NON COMPRENDE davvero ciò che gli spieghi in modo così dettagliato e tecnico o medichese. Per carità, bello sentirti e ascoltarti. Anche lui lo pensa. Ma spesso pensa anche che NON ti sta capendo e probabilmente non te lo dirà subito ( o mai)… semplicemente ti chiederà tempo per pensare all’investimento che gli stai proponendo.

Si prenderà quel tempo per indagare, per chiedere altrove. Paragonarti.

Indovina su cosa? Certo, non sul piano di cura studiato, ma sui costi del piano di cura.

Ecco, qui siamo al fatto incriminato: i preventivi e i piani di cura NON sono impianti o materiali. Sono soluzioni, che devono essere comprese dal tuo paziente. Un piano di cura comprensibile mette in luce risultati, abilitazioni, riflessi sulla vita quotidiana del tuo paziente. Insomma: cosa ottiene il paziente alla fine del piano di cura, a parte rivedere il suo sorriso più sano?

Se non ti concentri su questo, siamo certi che non avrà altro modo per capire il valore della tua proposta se non il piano economico.

Che confronterà con altri: perché senza aver compreso il suo bisogno e la tua soluzione per soddisfarlo, cosa gli resta per NON FARSI FREGARE?

Si lo so. Sei etico, professionale e non hai mai fregato nessuno. Ma lui, il tuo potenziale paziente, questo non lo sa. Ha vissuto altre esperienze e non sarà certo la tua parola a convincerlo del contrario.

Quello che può fare la differenza è il rapporto che instauri e l’interesse generoso e reale che hai di comprendere di cosa veramente ha bisogno, mentre realizzi il suo piano di cura.

Certo, l’investimento economico conta. Ma se avrai realizzato bene la prima fase di rapporto, tutto il resto sarà gestibile, a partire dallo “sconticino”… che dovrai prevedere.

A quel punto, è molto più probabile che al termine di una negoziazione così, tu possa ricevere un SI, piuttosto che un: “Grazie Dottore, le faccio sapere! Può lasciarmi la copia del piano di cura?”.

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Annibale Ferrante “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia." [Sun Tzu]

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