E anche oggi ci soffermiamo sulla profittabilità e la sostenibilità del tuo studio odontoiatrico e dello sviluppo di business.
In questi ultimi giorni con lo staff di Scuola di Impresa Odontoiatrica siamo stati davvero super impegnati in diverse consulenze on site: studi diversi, con numero di riuniti differenti e soprattutto diversificazione di geolocalizzazione.
Tutto diverso insomma.
Cosa li accomunava?
La voglia di ottenere maggior giro di pazienti e più costanza nell’accedere a numeri maggiori di potenziali pazienti.
Certo, durante i precedenti articoli, hai avuto modo di verificare come il passaparola, le tecniche di comunicazione online ben costruite e soprattutto l’approccio con il tuo paziente storico siano tutti passaggi fondamentali.
Tuttavia, tra le tue mani, anzi, tra i tuoi riuniti si nasconde una grande opportunità.
Tra i tuoi servizi ne esiste certamente uno, comune a tutti gli studi odontoiatrici, che può garantire continuità di relazione e di fidelizzazione del tuo paziente e darti la possibilità di accedere a nuovi contatti.
Il titolo è volutamente ambiguo, ma avrai già compreso che uno dei servizi più importanti che possono fare la differenza al termine dell’anno nei fatturati e nella continuità di relazione con il tuo portafoglio di pazienti è proprio l’IGIENE DENTALE.
Sfortunatamente, però, non molti tuoi colleghi le danno il valore che potrebbe avere. Non sto riferendomi alla dignità professionale che ovviamente NON è in discussione. Mi riferisco più specificamente alla strategia più corretta per valorizzare l’igiene come collante perfetto tra le terapie per dare continuità alla relazione con il paziente.
Probabilmente tu e altri colleghi, vi starete dicendo: beh, nel mio studio è normale, l’igiene viene fissata a 6 mesi.
OTTIMO.
Cosa succede però al richiamo dopo i 6 mesi?
Cosa accade al paziente che 6 mesi prima ti ha detto SI e ad una settimana o qualche giorno prima dell’appuntamento è “costretto” a rinviarlo per motivi di lavoro, o familiari, o altro?
Come mai questa naturale “mortalità” del servizio?
Ecco, questo punto critico ha a che fare proprio con il TEMPO e la RELAZIONE.
Lascia che ti chieda una cosa: se entri in un posto per acquistare qualcosa che ti piace molto, magari il tuo negozio preferito, e questo ti contattasse solo per vendere qualcosa ogni 6/7 mesi…come la prenderesti?
Certo, magari ti serve effettuare acquisti in quel momento (che fortuna), ma poi? Quale sarebbe la tua sensazione?
Non ti sembrerebbe di essere contattato SOLO per un fatto di “vendita”?
La situazione non è granchè diversa.
Se lasci passare così tanto tempo tra un intervento e l’altro (terapie in corso escluse), è altamente probabile che l’igiene NON si presenti come il collante ideale per effettuare visite.
Perché?
Perché probabilmente il tuo paziente sarà richiamato dalla segreteria, avrà avuto un rapporto relativo con l’igienista e si sentirà pressato a fare l’igiene, escluso che non abbia qualche patologia parodontale di cui è anche consapevole.
COME FAI A UTILIZZARE CORRETTAMENTE L’IGIENE IN TERMINI DI CONTINUITA’ E RELAZIONE CON IL PAZIENTE?
Prima regola fra tutte: l’igienista è un perno fondamentale dell’approccio con il paziente.
Perciò dal suo primo ingresso e tutte le volte che è possibile, l’igienista avrà un ruolo di relazione fondamentale con il paziente.
Immagina l’arrivo di un paziente nuovo. Lo visiti, cogli l’occasione per verificare che ci sono degli interventi da effettuare, presenti il piano di cura, chiudi il preventivo e si comincia.
Bene. Tutto nella norma giusto?
Qui è il primo STEP che ti potrebbe far vacillare la politica dei richiami.
E’ fondamentale che tu inserisca nel piano di cura la figura dell’igienista. E non mi riferisco esclusivamente all’aspetto meramente tecnico di intervento di igiene, ma nel processo di relazione e accoglienza del paziente.
Stabilire una buona relazione tra paziente e igienista e dargli valore, contribuisce ad affievolire la sensazione del “mi chiami solo perché vuoi che venga a darti i soldi per l’igiene, anche se non è necessario”.
Oggi l’igiene orale – dati dell’ultimo congresso nazionale di medicina generale del 2018 – è il PRIMO ELEMENTO di PREVENZIONE e CURA di tutte le malattie, non solo quelle che afferiscono il cavo orale.
Il tuo professionista dottore in IGIENE è certamente (e se non lo è, è bene che tu trovi chi lo è) preparato a informare ma soprattutto relazionarsi e comunicare in modo efficace ed empatico con il paziente. Il tuo o la tua IGIENISTA DENTALE OGGI è il tuo vero fidelizzatore del paziente in studio.
In questo modo, avrà l’opportunità di imbastire sin dal primo momento un rapporto diretto, di fiducia con il paziente e seguirlo pedissequamente nella relazione anche nelle fasi di cura in cui non è direttamente coinvolto. In questo modo, i richiami e i tempi di schedulazioni di controlli e igieni potranno anche essere abbreviati, a tutto vantaggio di prevenzione e relazione con il paziente.
Cosa significa questo?
Significa che oltre alla semplice igiene, il tuo IGIENISTA DENTALE potrà più facilmente proporre servizi ulteriori, come lo sbiancamento ad esempio, che si prestano certamente ad un’attività di promozione e di invito anche ad altri membri o conoscenti del paziente in cura per ALLARGARE il giro dei tuoi pazienti (e dei suoi naturalmente).
TUTTO QUESTO, però, NON PUO’ ESSERE IMPROVVISATO.
La strategia di sviluppo e gestione dell’igiene nel tuo studio odontoiatrico fa parte di un piano di sviluppo, processo e approccio con il paziente che va studiato e attuato nel tempo, perché possa essere misurato e controllato nei risultati.
Questo significa anche organizzare il piano dei richiami e i processi di acquisizione delle informazioni sui pazienti in modo ottimale in segreteria di studio.
Senza contare che UN IGIENISTA DENTALE preparato anche in tecniche commerciali (si ok, non ti piace come parola, ma rende l’idea) diventa un’autentica punta di diamante per consentirti di invitare nuovi potenziali pazienti in studio.
A questo, ti propongo qualche domanda di auto analisi:
- Hai mai valutato numeri e ruolo dell’igiene dentale nel tuo studio?
- Hai già una politica di richiamo precisa e un db pazienti che risponde positivamente?
- Che tipo di approccio hai condiviso con il tuo igienista professionista? Hai stabilito con lui/lei obiettivi di lavoro?
- Sei certo di avere intorno a te la giusta organizzazione di segreteria e la preparazione per supportare l’attività di igiene?
Puoi risponderci direttamente alle domande, scrivendo a Scuola di Impresa Odontoiatrica, oppure contattarci subito per una valutazione dei processi e della gestione del servizio di Igiene Dentale nel tuo studio: info@scuolaimpresaodontoiatrica.it. Il tuo studio odontoiatrico potrebbe rendere già da subito molto di più…l’estate è il momento ideale per l’igiene e i servizi ad essa associati.
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