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La negoziazione un passo dopo l’altro

La negoziazione un passo dopo l’altro

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Cosa fare e cosa non fare

Negoziare .. un po’ per tutti noi appare essere arte del quotidiano.
Ogni giorno, anche inconsapevolmente, ci troviamo a mediare, a cercare di convincere qualcuno a fare ciò che vogliamo, a trovare soluzioni.
Negoziamo sul lavoro, in famiglia, ovunque; negoziamo molto, moltissimo, anche con noi stessi.
Ma «negoziare» è un verbo che raramente pronunciamo.
Perché pensiamo abbia a che fare con le alte leve della diplomazia, le trattative politiche, al limite gli accordi commerciali. Mentre, anche quando chiediamo una promozione al nostro capo o a nostro figlio di non far tardi la sera, stiamo negoziando, appunto.
È un’attività tanto frequente nella nostra giornata quanto leggere, pensare, camminare.

Ma siamo davvero tutti bravi nel farlo?
Probabilmente sai già che la risposta è No. Negoziare non attiene banalmente ad un mero invio di un messaggio, ma, riguardando la materia della comunicazione, ne comprende, quindi, l’elaborazione.

Che significa?
Significa che il messaggio in questione va costruito per bene, avendo chiaro in mente un preciso obiettivo, poiché se il processo comunicativo – che mette in campo sia informazioni che stati d’animo, attraverso l’utilizzo di uno o più canali di trasmissione – è scorretto, può vanificare la buona riuscita di una trattativa.

Detto questo, come facciamo a sapere se la nostra tattica è efficace o meno? 
La risposta risiede esclusivamente nel responso che si ottiene dal nostro interlocutore.

Dicevamo prima che negoziare è un’arte, e come tale va trattata. Per essere bravi in questa materia, bisogna studiare insomma!

I più abili nel campo sono quelli capaci di partire dagli interessi dei propri interlocutori, coinvolgendoli nella negoziazione, facendo assumer loro la piena responsabilità dei risultati. Infatti la chiave del successo di una trattativa dipende dalla partecipazione delle parti.
Come ha detto qualcuno prima di me, «la tattica più efficace per concludere una negoziazione è quella di costruire un ponte d’oro sul quale le parti possono incontrarsi , eliminando le differenze e le distanze.»

Come fare concretamente?
Innanzi tutto, un passo alla volta. Perché anche la negoziazione è un processo che va per gradi. Insomma, un po’ come salire i gradini di una scala. Non bisogna arrivare mai frettolosamente, e senza che gli altri ci seguano, a formulare una proposta conclusiva.
Eccoli qui i punti, step by step.

  1. Innanzitutto è necessario e fondamentale stabilire una relazione con la controparte. Il che significa che non bisogna esprimere subito le nostre teorie, ma far parlare l’interlocutore, ponendogli domande aperte, parafrasando e rinforzando le sue risposte, intercettando il suo stato emotivo.
  2. A seguito di quanto su detto, l’obiettivo è quello di sviluppare empatia, ovvero essere in grado di comprendere lo stato d’animo e i sentimenti del nostro interlocutore, facendolo diventare protagonista del processo di negoziazione ed artefice della soluzione; si sentirà, così, maggiormente considerato e stimato.
  3. Il discorso del negoziatore deve essere incentrato sul concetto di comprensione delle motivazioni altrui, insistendo sulle posizioni comuni anziché sulle diversità di vedute, cosa che contribuisce a stabilire un clima di fiducia, indispensabile per la riuscita della trattativa. L’interlocutore si sentirà maggiormente disponibile ad accettare l’accordo raggiunto anche grazie alla sua partecipazione.
  4. Una volta stabilito un rapporto di fiducia, il negoziatore può iniziare ad usare le informazioni prese dal suo interlocutore e aggiungere o suggerire le proprie alternative.
  5. Se non è stato saltato alcun passaggio, giunti in cima, possiamo spingere sull’acceleratore e proporre soluzioni che produrranno nella controparte il cambiamento desiderato.

Tutto molto ordinato, dunque.
Ma cosa accade se invece abbiamo a che fare con un cliente arrabbiato che non ha alcuna intenzione di spostarsi dalle sue posizioni?
Ecco subito un esempio pratico per mostrare cosa non va fatto in questi casi:

  1. Di fronte a un atteggiamento ostile o ostativo probabilmente ti viene naturale chiedere «Perché fa così?». Per quanto buona sia l’intenzione di questa domanda, il risultato sarà davvero poco efficace. Porre questa domanda a chi stringe i pugni o si ostina a dire no, può portare a replicare con una risposta di chiusura o di posizione. Cosa fare allora? Una domanda di interesse è sempre propositiva in questi casi, come ad esempio: «C’è qualcosa che possa essere detto o fatto affinché lei…».
  1. Un altro errore comune è presumere, ovvero pensare di aver già capito cosa voglia il tuo interlocutore o aver inteso già come andranno le cose. Bene, è importante che tu sappia che la “presunzione” è la madre di tutti i disastri. Lasciare aperta la mente, intercettare i bisogni reali dell’interlocutore senza presumere di averlo già capito, è certamente la scelta più coerente con la volontà di ottenere un risultato negoziale soddisfacente.
  2. Occhio alle emozioni fuori controllo. Se ti accorgi che stai per perdere i controllo o sta per partire “l’embolo”,meglio chiedere un break. Aiuta ad interrompere l’impasse e ti dà la possibilità di non cedere alla tentazione di chiudere in fretta la negoziazione pur di placare lo stress. Facile ritrovarsi il giorno dopo pentiti, con un accordo che non soddisfa per niente i nostri interessi.

Per approfondire:
https://scuolaimpresaodontoiatrica.it/blog/2018/01/08/vuoi-vincere-una-trattativa-allora-attento-alle-trappole-emotive/

Ultimo ma non ultimo, mai mai mai recarsi ad una negoziazione senza una adeguata preparazione su strategie, attori, posizioni e risultati. Prepararsi è la prima via verso una negoziazione di successo.
Soprattutto se ASPIRI a chiudere trattative veramente importanti.

Vuoi approfondire il tema della negoziazione? Leggi qui:
https://scuolaimpresaodontoiatrica.it/blog/2017/10/17/il-segreto-di-pulcinella-per-conquistare-il-cliente/

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Annibale Ferrante “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia." [Sun Tzu]

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