Caro dentista, se la qualità ti rende migliore degli altri,allora devi proprio leggere questo!

Oggi voglio proprio portare la tua attenzione su una questione importantissima.
E’ una questione etica per i dentisti.
Naturalmente oggi affronterò questo tema dal punto di vista dell’impatto sui pazienti. I tuoi pazienti.

Mi spiego meglio. Tutte le volte che mi occupo di avviare un percorso di consulenza all’interno di uno studio odontoiatrico, faccio questa domanda al dentista titolare:
“ Qual è la tua caratteristica differenziante per cui un PAZIENTE dovrebbe scegliere di venire da te, piuttosto che da qualcuno dei tuoi colleghi – concorrenti? O addirittura preferire le catene c.d. lowcost?”

Una domanda legittima, se ci pensi.
Mentre leggi puoi fare una cosa: scrivere su un foglietto e appuntare la tua risposta.
Puoi anche farmela conoscere: scrivi qui anche subito (info@scuolaimpresaodontoiatrica.it)

Ecco. Hai scritto giusto?

Ora voglio svelarti cosa hanno risposto i tuoi colleghi (un numero cospicuo ammetto).
Con un’approssimazione del 90% posso dirti che la risposta COMUNE è stata questa:
“ I pazienti dovrebbero scegliere di venire da me perché io sono l’unico ad occuparmi di questo aspetto e offro una prestazione di qualità!”.

Hai letto? (puoi verificare la tua, contemporaneamente).

In questa affermazione ci sono ben 2 punti che vale la pena vedere insieme.
Punto 1: il paziente sceglie di venire da te perché sei l’UNICO ad avere quella tal tecnologia e/o offrire quella data prestazione;
Punto 2: il paziente sceglie di venire da te perché offri una prestazione ad alta qualità, migliore di quella dei tuoi colleghi.

A questo punto ho un’affermazione molto forte da rivelarti:
IL TUO PAZIENTE NON TI SCEGLIE QUASI MAI PER QUESTE 2 RAGIONI, O PER UNA DELLE DUE.
Si, hai letto bene. Non sono questi i MOTIVI che spingono il tuo paziente a sceglierti.

Per spiegarti come questa risposta NON abbia quasi nulla a che vedere con il REALE processo decisionale che porta il paziente a sceglierti, prenderò uno ad uno i punti.
Punto 1. Il paziente che viene da te, per sapere che tu sei l’UNICO a utilizzare quella determinata tecnologia e/o a realizzare quella determinata prestazione in un modo specifico, dovrebbe aver compiuto una serie di azioni.
Te le elenco qui di seguito.

1. Avere esattamente quel problema specifico che richiede quello specifico, dettagliato intervento e/o utilizzo di quella specifica dettagliata tecnologia;
2. Essere cosciente della gravità del suo problema fino a volere fortemente azionare una RICERCA del professionista più quotato. Per farlo utilizzerà essenzialmente 2 mezzi: il passaparola e il confronto con persone di cui si fida o che pensa che abbiano fruito di simili interventi; internet. A seconda della gravità del problema, naturalmente, avrà cura di approfondire fonti e ricerche che possano condurlo alla scelta più giusta, immagazzinando una infinita mole di informazioni per “essere sicuro di non sbagliare”;
3. Provvederà a contattare uno ad uno i professionisti fino a che non incontrerà quello che soddisferà la sua ANSIA di ricevere risposte e placare il suo stato d’animo offrendogli un cocktail ideale di sicurezza, calma, serenità e SOLUZIONI.
4. L’asta dei prezzi andrà avanti – per il potenziale paziente – solo nel caso in cui non abbia soddisfatto il punto 3.

1. Tu sei il dentista di famiglia, pertanto la prima telefonata va a mamma o papà per avere il tuo riferimento
2. Sei il dentista di un amico/collega/conoscente di cui si fida e che utilizza come riferimento;
3. (più raro ma possibile) conosce il cugino, parente, amico di un dentista (tu) e lo chiama per capire come sei.

Dopodichè, procederà a fissare con te un appuntamento.
Ti starai chiedendo: “ma come fa a sapere da questo tipo di referenza se sono veramente bravo, a meno che le sue fonti non facciano il mio mestiere?”
Bene, hai appena colto il punto.
Il tuo potenziale paziente NON sa se sei bravo veramente, se sei qualitativamente superiore ad altri. Si fida di ciò che gli riferiscono e ti “prova”. Certamente parte da un presupposto: non è un kamikaze e certamente non si sottoporrebbe MAI E POI MAI alle cure di una persona che pensa essere poco affidabile o qualitativamente non preparata.
Insomma, dà per scontata la tua QUALITA’.
Eh si, hai capito PROPRIO BENE.
La dà per scontata. Anche perché lui non ha gli strumenti tecnici né le conoscenze o competenze per valutare la tua skill tecnica o la tua preparazione. Fa un altro mestiere il tuo paziente, giusto?
Ecco, questo è il focus.
Se nella tua comunicazione PUNTI su questi 2 elementi (semplificando all’osso, unicità e qualità)  per differenziarti, stai per diventare la prossima vittima della comunicazione di massa, dove tu, come i tuoi concorrenti, vedrete appiattirsi informazioni e messaggi, con buona pace dei tuoi sforzi di marketing.
Insomma, potrai solo notare un assoluto nulla di fatto in termini di efficacia comunicativa e strategie.

Tuttavia, voglio consolarti.
Tutto quello che hai letto è valido solo in primo approccio. Perché in fase di FIDELIZZAZIONE del PAZIENTE, potrai educarlo, informarlo e curarlo anche attraverso le informazioni specifiche che esaltino la qualità del tuo servizio e le peculiarità della tua prestazione.
Solo in un secondo momento però.
Fermo restando, che questo non renderà il tuo paziente un “informatore scientifico della tua prestazione odontoiatrica”, ma certamente – se soddisfatto e felice –  potrà trasformarlo nel tuo sponsor n.1.

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