Ma quanto sei caro? Scopri come far percepire il tuo vero valore

Non è certamente una cosa che un paziente ti dirà mai dal vivo o di persona probabilmente, ma è certamente uno degli argomenti di discussione prediletti di chi ha appena ricevuto il tuo preventivo e …proprio … non se lo aspettava.

Oggi però non focalizzeremo l’attenzione sull’aspettativa del cliente, quanto sulla tua possibilità di aggiustare il tiro della tua comunicazione in merito alla “valorizzazione del tuo servizio”.

Partiamo da un paradigma importante: il paziente NON è in grado di giudicare la prestazione medica, né di darle un valore.

Non conosce i tuoi conti, non ha accesso alle informazioni dei costi di gestione, né – detto tra noi – gli interessa particolarmente.

Lui ha solo la possibilità di verificare se sei allineato –  o meno – al mercato, spesso e volentieri chiedendo in “giro” ulteriori ipotesi di preventivo.

L’ansia del costo delle prestazioni del dentista torna ad avere una rilevanza importante nell’animus del tuo paziente e nel tuo.

Come proporti?

Come presentare un piano di cure senza apparire troppo caro?

Come far percepire il valore di ciò che fai?

Alcuni dentisti trovano giusto dare prova del costo delle prestazioni erogate, spesso dovendo dimostrare la congruità tra la richiesta di preventivo e le spese sostenute.

Di per sé, oltre ad avere poco senso, è un errore vero e proprio. Questo perché il paziente non ha alcun titolo per pretendere questo tipo di informazioni, dovesse pur notare il tuo tenore di vita.

Giustificarsi può arrivare a diventare un boomerang, e certamente, in termini di leadership della relazione e della comunicazione, inverte le posizioni.

Andiamo al punto.
La percezione del valore delle tue prestazioni passa dalla relazione che riesci ad instaurare con il tuo paziente ed è proprio attraverso questa relazione che puoi far passare la differenza tra ciò che è caro o costoso.

E’ una differenza fondamentale in ambito commerciale poiché la parola costoso presuppone la percezione di un valore, mentre la parola “caro” identifica nella mente del paziente uno spreco.

Puoi immaginare cosa significa quando un paziente avverte dentro di sé che la tua richiesta per la prestazione medica sia “cara”, quindi uno “spreco”?

Nella migliore delle ipotesi partirà con la domanda: dottore, qual è la cosa più importante che devo mettere a posto? Perché vorrei iniziare un passo alla volta.

Bene, caro amico dentista, con la tua professionalità e imperante attenzione al paziente,  probabilmente senti l’urgenza di dargli subito tutte le soluzioni e la corretta e completa terapia. E tutto questo verrà meticolosamente inserito all’interno del preventivo. L’intenzione che hai è eticamente e deontologicamente corretta, ma commercialmente, non consigliabile. Questo perché il tuo paziente è lì e deve digerire le informazioni una alla volta, prima che il suo cervello vada in tilt tra cure, tempi e COSTI, che immaginerà tanto più elevati quanto maggiori sono le quantità delle informazioni e degli interventi che gli spiegherai.

La combinazione di questi 3 elementi – informazioni cliniche, tempi e costi  – implica un alto livello di stress, che non gli consentirà di ascoltare e apprendere in modo giusto le informazioni terapeutiche, le tempistiche e – infine – quelle finanziarie UTILI affinché possa avviare la sua cura.

Pertanto, una delle strategie che puoi prendere in considerazione è frammentare le prestazioni professionali mentre pensi e progetti il piano di cure e, di conseguenza, il preventivo.

ATTENZIONE: il tuo paziente potrebbe già averti suggerito di iniziare dalla cura più urgente. E’ fondamentale per te che tu mantenga la tua leadership e che lui non abbia mai la sensazione di influire sulle tue scelte mediche. E’ indubbio che inizierai da dove è necessario, ma è altresì fondamentale che il tuo paziente NON abbia mai la percezione che la eventuale frammentazione derivi dal suo invito, piuttosto che dalla tua scelta terapeutica.

La relazione e la leadership del rapporto tra te dentista e il tuo paziente deve essere definita e confermata costantemente: tu sei il terapeuta e lui si aspetta che tu ti prenda cura di lui.

Comunicativamente, le trappole che ti porterebbero a fare quello che suggerisce il paziente in modo involontario, pur di NON perdere un preventivo, sono costanti.

Quindi, al fine di far percepire correttamente il valore del tuo lavoro dovrai:

1. Mantenere la leadership della relazione;
2. Progettare un piano terapeutico frammentato per step e obiettivi coerenti con il risultato terapeutico;
3. Comunicare il piano terapeutico e gli interventi curando la relazione e il modello linguistico che scegli affinché il tuo paziente percepisca esattamente il valore e l’alta specializzazione dell’intervento.

Il tuo obiettivo strategico e commerciale è proprio quello di valorizzare ogni singolo intervento del piano terapeutico avvalendoti della comunicazione e basandoti su una ottima relazione con il paziente, presentandolo in step propedeutici e finalizzati ad un obiettivo.

Un metodo che può essere adottato anche come protocollo, che si trasforma in una strategia efficace al fine di avviare il paziente alla definizione del preventivo e abbassare il suo livello di stress.

Se vuoi approfondire: 

1. Prima visita gratuita: si o no e perchè?
2. La battaglia del prezzo vincerà anche te, se non sai come distinguerti

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