Home Negoziazione Vuoi vincere una trattativa? Allora attento alle trappole emotive
Vuoi vincere una trattativa? Allora attento alle trappole emotive

Vuoi vincere una trattativa? Allora attento alle trappole emotive

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Oggi voglio parlarti della trattativa, cioè di quel momento specifico di una vendita o di una negoziazione in cui ti trovi a dover portare a casa il risultato, con il massimo rendimento e possibilmente lo sforzo minimo. Mi spiego meglio. Il massimo rendimento in una trattativa sta nel raggiungimento del tuo risultato prefissato. Il minimo sforzo nel minor cedimento possibile: tradotto letteralmente in soldoni, 0 sconto. Eppure, nella mia esperienza commerciale e di consulente di marketing, mai come in questo periodo ho visto persone anche fortemente professionali e con un livello di percezione di efficienza elevato, soccombere alla battaglia del prezzo. C’è qualcosa che non torna, vero? Lascia che qui io possa darti subito qualche consiglio pratico da applicare fin da subito.

  • Mai arrivare alle trattative con un cliente senza esserti preparato su alcuni elementi specifici.
  1. Prodotto/servizio: certo, conoscerai bene ciò che stai per proporre o che hai già proposto – se sei in una negoziazione prolungata. Tuttavia, dovrai cominciare a proporre il tuo prodotto/servizio NON solo sulla base delle caratteristiche che presenta dal punto di vista dell’azienda, ma soprattutto in termini di problema/soluzione o desiderio che potrebbe rilevare nei confronti del tuo cliente. Un cliente sceglie profondamente sulla base di queste due leve: quanto il prodotto risolve un suo problema? Quanto il prodotto – o servizio – soddisfa realmente un suo desiderio? Prepararti significa battere il ferro finché è caldo su una di queste leve, una volta che le hai individuate. Se non ti prepari, non sarà così semplice.
  2. Relazione: prepara un discorso coerente e i punti focali che ti occorreranno per un’analisi corretta dei bisogni e delle leve del tuo interlocutore. Prepara il tuo discorso con coerenza e focalizzati sul livello di relazione da attivare con il tuo interlocutore. Atteggiamento mentale, coerenza verbale e non verbale saranno i tuoi plus.
  3. Risultato atteso: fissati un risultato minimo SOTTO il quale NON sarai disposto a scendere, sia in termini di concessione di servizi che economico. E’ importante per gestire al meglio la trattativa. Stabilisci punti fermi, senza dichiararli, si intende.
  • A questo punto, buona trattativa a te.SITUAZIONE EMOTIVA: la tua prima di tutto. Cosa c’è sotto il raggiungimento del risultato della trattativa? Attenzione al tuo livello emozionale. Se dalla trattativa dipende la tua sopravvivenza stai già sbagliando strategia. Forse non sei la persona ideale per condurla. In questo caso, lascia fare ad un collega o rinvia il tutto.
  • TIENI D’OCCHIO LO STATO DI NECESSITA’: fa il paio con il punto di prima. La paura ha un odore. E’ vero, non siamo animali semplici, ma i sensori della paura sono sempre attivi. Infondo, non sei solo tu l’unico al mondo a negoziare. Lo facciamo tutti continuamente. Perciò, fai in modo di presentarti in trattativa sapendo bene che è solo UN PEZZO del PUZZLE. Il risultato della TRATTATIVA NON sei tu. E’ un risultato. Dipende dalle azioni, dalla preparazione e dalla strategia che attui, monitorando continuamente il tuo interlocutore.
  • QUANDO STAI PER ARRIVARE AL RISULTATO MANTIENI LA TRATTATIVA SUL LIVELLO DI CONTENUTO: mantieniti sul problema e sulle soluzioni. Il cliente proverà 1000 volte a portarti su un livello personale. Tu relazionati al meglio, usa gli argomenti personali per ammorbidire la negoziazione, ma NON cedere al tentativo di seduzione amichevole, che consapevolmente o meno, ciascun cliente attua. Non siete amici. Siete persone che otterranno un vantaggio entrambe dalla trattativa. Focalizzati sul tuo risultato e su ciò che hai preparato. Ascolta il tuo cliente e trova punti in comune sul problema in termini di soluzione attraverso il tuo prodotto.
  • VERIFICA TU LE OBIEZIONI, PRIMA CHE TE LE SUGGERISCA IL CLIENTE: Se ti sei preparato bene, questo è il gioco preferito di chi negozia: anticipare le obiezioni. Tirarle fuori e asserirle con tanto di soluzione adeguata al cliente al momento prima della chiusura, diventa un asso nella manica importante, che ti porta verso il SI definitivo. Oppure…
  • SII PRONTO A DIRE NO SE L’OFFERTA TI SVILISCE: questa è la vera sfida della negoziazione. C’è sempre un momento della trattativa dove il tuo cliente ti chiederà di rivedere a ribasso il prezzo. Accertati di capire se HA BEN COMPRESO il VALORE della tua offerta, prima di iniziare a battagliare sul prezzo. Perché NON dovrai battagliare. Se arrivi sul ring dei prezzi, significa che il tuo piano di negoziazione ha fallito in qualche punto. In questi casi, ti consiglio di riattivarla oppure di mollare. Si, hai capito bene. Molla! Un cliente che NON ha compreso – per tua o sua responsabilità – il valore della tua offerta, sarà lo stesso che ti causerà problemi nel caso di utilizzo e fruizione del tuo prodotto/servizio. Perciò, scendi dal ring. Non ha senso ingaggiare una lotta con qualcuno che NON ha altro focus che il prezzo.
  • QUANDO HAI CONCLUSO LA TRATTATIVA, CONSOLIDA. “Ok, grazie, è stato bello trattare con lei, arrivederci!” Va bene che il tempo è denaro, ma chiudere così una trattativa andata a buon fine non ti sembra un po’ freddino? Consolidare il momento di relazione – a questo punto puoi – è importantissimo. Nella fase dopo la chiusura, anche il cliente si rilassa e ti confessa cose della sua vita che diversamente non può confessarti in trattativa. E’ il gioco delle parti. Il MOMENTO più prezioso per te, per consolidare una relazione (puoi parlare del tuo hobbies se sono comuni ai suoi, ad esempio). E’ il momento in cui attivare un rapporto duraturo basato su ciò che avete personalmente in comune. Tutto, però con questa postilla che segue…
  • TIENI ALTO IL LIVELLO DI CONCENTRAZIONE FINO A CHE NON ESCI DA QUELLA STANZA: credo sia stato uno degli errori più frequenti che io abbia visto in una trattativa. La conclusione è il momento forse più delicato. Il cliente ha messo la firma, persino, ma si è ancora uno di fronte l’altro a chiacchierare, possibilmente del più e del meno. La tensione scende. Ed eccolo lì: l’errore gigantesco che fa crollare tutto il lavoro. La battuta fuori posto. Stai facendo consolidamento, e hai appena messo una bomba sotto la sedia del tuo cliente. Tutto perché la tensione si è sciolta e tu hai scambiato la trattativa per una chiacchierata tra amici. LUI E’ IL TUO CLIENTE SEMPRE E FINO ALLA FINE. NON E’ AMICO TUO. NON TI PUOI PERMETTERE DI SBAGLIARE NEMMENO UNA PAROLA. PER CUI CONCENTRATI FINO AL TERMINE DI QUELLA TRATTATIVA E FINO AL MOMENTO IN CUI NON SARAI IN AUTO, certo che il tuo cellulare non abbia per sbaglio inviato una chiamata. Assicurati di commentare solo ALLA FINE del processo.
Annibale Ferrante “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia." [Sun Tzu]

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