Di primo acchito, sembra non esserci nulla di male.
Infondo, il lavoro lo fai tu in qualità di dentista. Non ti costa nulla. O così almeno SEMBRA.
SEMBRA perché a guardar meglio, di GRATUITO in questa politica c’è davvero molto poco: la tua struttura è aperta, impieghi tempo e lavoro tuo e del tuo personale.
Una valutazione questa, puramente legata ad aspetto gestionale e di sostenibilità economica.
Insieme a questa valutazione, tuttavia, esiste un altro elemento: un MA che ha a che fare con la percezione della PAROLA GRATUITA da parte del tuo POTENZIALE paziente.
Quindi abbiamo già qui 2 VALUTAZIONI da fare. Non solo le sole, ma certamente sono rilevanti:
Punto 1) aspetti di sostenibilità per il tuo studio di questa scelta promozionale;
Punto 2) aspetti di marketing e di percezione della gratuità da parte del tuo potenziale paziente.
Iniziamo ad analizzare il primo punto, chiarendo subito un dato.
Se sei convinto che una semplice visita NON comporti particolari aggravi di costi per il tuo studio e pertanto puoi permetterti di concederla GRATUITAMENTE, forse devi rivedere un po’ i numeri.
Partiamo da un presupposto vero: la PRIMA VISITA è il MOMENTO più delicato ed importante per la creazione del rapporto tra te e il tuo POTENZIALE paziente.
In questa fase NON hai ancora generato un rapporto di fiducia, ma dato che il potenziale paziente si è accomodato sulla tua poltrona, ci sono altissime probabilità che tu possa giocarti una carta importante per acquisirlo.
Si tratta DEL momento in cui puoi impiantare le basi per un rapporto che può durare anche molto tempo.
Ora, fatta questa premessa, voglio farti una domanda:
in virtù di quanto su esposto, a tuo sentire, qual è il tempo necessario che ANDREBBE dedicato ad una PERSONA perché possa darti FIDUCIA e trasformarsi in un tuo paziente?
Probabilmente ti starai già rendendo conto da solo che il tempo della PRIMA VISITA è davvero importante e certamente non puoi dedicare ad una persona minuti contati.
Generalmente, un tempo minimo per iniziare a imbastire un rapporto di FIDUCIA con una persona pressoché sconosciuta si aggira intorno ai 30/45 minuti. Perciò, facendo un rapido calcolo – supponendo che tu conosca i costi orario del tuo studio odontoiatrico – potrai renderti facilmente conto che stai concedendo gratuitamente un importo di tutto rispetto.
Immaginiamo, per fare un esempio, che il costo orario del tuo studio si aggiri tra 60€ e i 100€ (e stiamo veramente prendendo in considerazione il minimo). 45 minuti vogliono dire in proporzione circa 45/80€ in termini di valore economico per una PRIMA VISITA.
A questo importo potremmo aggiungere anche l’eventuale impiego di materiale e/o eventuale OPT laddove tu la ritenga opportuna per discutere del successivo piano di cura.
Per tirare le somme, stai regalando al tuo potenziale paziente circa 45/80€ di prestazioni. Ti sottolineo la parola POTENZIALE, perché nel momento in cui quella persona si è sottoposta alla PRIMA VISITA ma NON HA ANCORA firmato alcun preventivo, resta tale: un POTENZIALE TUO PAZIENTE.
Ovvero, per dirla facile e semplice: un perfetto sconosciuto.
Traduzione: stai regalando 45/80€ e il tuo tempo professionalmente rilevante ad uno sconosciuto.
Questa è la nuda verità.
Perché te la scrivo così?
Perché – e andiamo al punto 2 – esistono delle riflessioni importanti da compiere sull’opportunità di REGALARE o MENO una PRIMA VISITA.
Innanzi tutto, sarebbe importante comprendere se hai una STRATEGIA interna di comunicazione e relazione con il paziente che ti permetta di avere dei tassi di trasformazione della PRIMA VISITA in preventivo quasi certamente accettato.
Certo, tu fai il dentista, ed è di quello che dovrai occuparti: visita e diagnosi per approntare un corretto piano di cura.
Ma quanto il tuo studio è ORGANIZZATO per poterti consentire di investire 45/80€
in una VISITA GRATUITA per un PERFETTO SCONOSCIUTO,
che sapientemente il tuo personale saprà aiutarti a trasformare in un PAZIENTE ACQUISITO?
E’ tutto qui il punto.
Il tuo potenziale paziente potrebbe eventualmente anche fruire di una prima visita GRATUITA, ma quanto è VERAMENTE organizzato il tuo studio tanto da trasformarlo in un “paziente acquisito”?
Ma non è finita qui.
Punto 2: PERCEZIONE DEL GRATUITO.
Un dentista come te, ammesso che abbia un’organizzazione tale da reggere questa politica commerciale di trasformazione del potenziale paziente in paziente acquisito, deve sempre fare i conti con un dato: la percezione del PAZIENTE.
Il tuo paziente (potenziale o acquisito che sia) NON ha alcuna competenza tecnica o medica, perciò quando TI SCEGLIE lo fa sulla base di alcune valutazioni di opportunità.
FARTI SCEGLIERE per una politica di GRATUITA’ ti consegnerà in studio – con alta probabilità – una serie di persone che optano e scelgono nella loro vita quasi esclusivamente in base al dato economico. Detto in parole semplici, stai puntando ad acquisire per PAZIENTI persone che rappresentano un target altamente infedele, in virtù del fatto che il PREZZO è la sola leva che conta.
Parliamo di persone che probabilmente NON potrebbero garantirti la solvibilità di un debito a lungo termine – sempre che accettino mai un preventivo a lungo termine e per definizione più esoso.
Perciò, se TI PRESENTI SU MERCATO CON LA POLITICA DEL PREZZO o del NON PREZZO (gratuito) PREPARATI a lottare su un segmento di mercato e di clientela che ti percepirà al livello degli studi low cost e che poterà in evidenza gli ZERI di un preventivo, anziché le tue tanto agognate qualità e professionalità.
Non è certamente questo il metodo che porterà nel tuo studio il PAZIENTE giusto per te.
Quello che – STATISTIHE DENTAL JOURNAL ALLA MANO – richiede al suo dentista alcuni specifici requisiti: primo fra questi la FIDUCIA e un posizionamento di tutto rispetto, riconosciuto e validato dal passaparola.
E’ difficile che questo tipo di PAZIENTE possa abbandonarti una volta conquistato sul piano della chiarezza e della fiducia reciproca.
In questi casi il PREZZO diventa l’ultimo dei problemi, poiché sulla base del piano fiduciario è sempre possibile trovare le soluzioni.
Pertanto, andiamo in conclusione: una PRIMA VISITA GRATUITA puoi permettertela sulla base di un accurato piano strategico di valutazione di costi, marginalità e di organizzazione interna in grado di trasformare l’investimento “VISITA GRAUITA” in preventivi da chiudere.
Qualora tu NON abbia ancora questo livello di strategia, di organizzazione o peggio NON abbia alcuna idea di quali siano i tuoi costi orari, il consiglio è quello di NON attuarla.
Se poi la tua visione è quella di farti percepire come uno studio posizionato ad un certo livello, con terapie e specializzazioni all’avanguardia, questo tipo di politica certamente NON ti aiuta a collocarti dove vuoi e si mostra incoerente con le tue intenzioni. Perché, ed è bene ricordarlo, ogni idea promozionale è pur sempre uno strumento pubblicitario che può, in alcuni casi, rivelarsi un boomerang se non è coerente con la tua direzione e studiato nei minimi dettagli, anche dal punto di vista economico.
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