Oggi inizio così. Ti racconto una storia che ti farà capire alcune cose. Seguimi solo qualche momento, il tempo necessario. Al massimo 2 minuti. C’era una volta uno zelante artista che aveva capito di possedere un talento nella pittura. Era apprezzato, riconosciuto, stimato. Tuttavia, nonostante questi riconoscimenti verbali, sentiva che aveva bisogno di ricevere anche quelli economici. La maggior parte delle persone che lo riconoscevano erano amici, parenti o amici di amici e parenti di parenti di amici. Aveva sempre la sensazione che non fosse mai neutrale la loro considerazione e che tutto sommato sarebbe andata sempre al ribasso dei prezzi. Infondo erano conoscenti. Non avrebbe potuto mai chiedere di più. Così decise di andare in Tibet per andare a trovare un noto maestro di pittura ad olio che aveva già dato soluzioni molto interessanti a chi come lui voleva fare la differenza nell’arte. Già il fatto stesso di farsi seguire da lui avrebbe dato lustro al suo lavoro. Così viaggiò e con non poca fatica, arrivò al rifugio del Maestro per chiedere di essere ricevuto. Il Maestro, garbato e gentile, ascoltò la sua missiva. Poi, attese un momento indecifratamente lungo, e disse: “SONO DISPOSTO a prenderti come mio allievo e aiutarti. Ma ad una condizione: DEVI vendere questo anello a non meno di 1000 soldi nei mercati che si svolgeranno nei prossimi giorni 10 giorni in queste 3 località.” Il giovane artista, smarrito e un po’ confuso, tentò di replicare: “Maestro io rispetto la sua richiesta, ma io faccio l’artista, NON il venditore di anelli. Comunque, se questa è la condizione mi incammino subito e tra 10 giorni sarò di ritorno.” Il giovane si avviò per le strade della sua prima destinazione. Il mercato era affollato, pieno di contrattazioni strillanti e di gente che brulicava nella spasmodica ricerca di chissà cosa. Si recò quindi al banco degli oggetti preziosi, chiedendo dunque i suoi 1000 soldi, come richiesto dal Maestro. Alla richiesta, il mercante scoppiò in una risata così fragorosa che non riuscì a trattenere. Dopo aver valutato l’anello, infatti, sbottò schernendolo: “ragazzo, ma tu credi di prendermi in giro? Questo anello non vale 100 soldi. Sei fortunato se te ne do 80.” Il ragazzo era risentito, ma non cedette. Si recò al successivo banco dei preziosi, e la scena non fu diversa. Solo la quotazione arrivò un po’ più in alto: più di 200 soldi non ti darò, conclamò il secondo mercante. Così andò avanti per altri 6 banchi. E la storia non cambiò nemmeno nei giorni seguenti nelle 2 località rimanenti. Più di 500 denari, nessuno era disposto a dargli. Rassegnato, dopo 10 giorni, tornò dal Maestro, quasi convinto che IN EFFETTI quell’anello NON avesse poi gran valore. Lo aveva solo per lui, che a quell’anello aveva appeso tutte le speranze di potersi vendere meglio e avere una carriera diversa. Sconsolato e deluso da se stesso, con profondo senso di frustrazione, bussò. Il maestro aprì. Il giovane artista raccontò la sua avventura e le quotazioni capestre di ogni singolo mercante. Poi, quasi in lacrime, restituì l’anello al maestro. Il maestro prese l’anello e lo adagiò in un piccolo scrigno di velluto intarsiato. Quindi aggiunse: “ragazzo, questo anello appartiene alla mia famiglia da 800 anni. Fa parte di una collezione antica ed è in oro e zaffiri così preziosi e antichi che solo grandi gioiellieri intenditori hanno gli strumenti giusti per poterlo quotare. 1000 soldi sono una cifra ridicola per questo anello, e non perché siano pochi, ma perché non rappresentano nemmeno lontanamente il suo valore. Eppure, quando ti ho dato l’incarico, NON hai proferito domanda. Non mi hai chiesto se fosse vero o che tipo di valore avesse, né perché ti chiedessi di andare a venderlo nei mercati. Hai preso e sei andato via pensando solo a ciò che volevi: il tuo obiettivo di artista. Tuttavia, impara in fretta che SE VUOI ESSERE VALUTATO PER IL TUO TALENTO e per ciò che sei veramente, NON puoi farlo nei mercati. Devi sapere rivolgerti a chi sa valutarti, a chi è VERAMENTE in grado di capire la differenza. E se pensi che CHIUNQUE sia in grado, beh, ti sbagli. Solo gli intenditori sono in grado di dare valore. Ed è a loro che la tua arte occorre che parli e che sia valutata. Forse hai già compreso cosa voglio comunicarti oggi. Il tuo cliente NON è un intenditore del tuo lavoro perché NON fa il tuo lavoro. Vive in un mercato in cui la lotta del prezzo è l’unico criterio che possa davvero fare la differenza per LUI. Non sa che materiali più scadenti o interventi mal effettuati lo porteranno a spendere di più. Nella sua testa vuole solo risparmiare perché di fatto NON COMPRENDE il tuo LAVORO, fino a che TU NON GLI FAI COMPRENDERE IL VALORE INFORMANDOLO ED EDUCANDOLO. Hai capito bene. EDUCANDOLO. Un cliente deve essere educato attraverso una serie di azioni di marketing, anche relazionale, che lo aiutino a percepire in modo corretto il VALORE della tua professionalità e la DIFFERENZA sulla sua salute. Ecco perché quando ti parlo di strategie di marketing e metodo gestionale applicato alla tua attività, NON sto parlando solo di comunicazione online né di affissioni o brochure. Mi riferisco a tutti questi sistemi e metodi pratici e reali che ti consentono di negoziare al meglio e aiutare il tuo paziente a comprendere la soluzione più giusta per lui. Nei prossimi articoli, ti porterò qualche interessante consiglio su come negoziare al meglio la tua proposta, già dalla poltro
